宜誠鼎峰社區

如果說做零售品牌像是娶妻生子，那OEM代工就是嫖客與娼妓的關係。「皮在爽運動用品公司」起家的本錢就是代工，所以外貿部門一直以來仍是很大一塊的營利項目。「不是人」發現中國代工的競爭力來自於「性價比（編按：消費者對於價格與商品品質的價值感）」，也就是工廠讓客戶爽、有高潮。參展如同阻街拉客，利潤較高但得亂槍打鳥；透過代理商則像是請位皮條客，比較穩定但需要被抽成。這也是台灣早年把實業外移中國的原因之一，因為當皮條客當然比較爽。

參展接單 發現OEM代工秘密

「不是人」負責的是中國區品牌部，原本是不需要上街拉客，但自從接管了哈比人老朱的商品部之後，老闆阿中就強迫「不是人」得分配一半時間參展接單。代工這一塊業務對「不是人」其實是很陌生也不情願地，因為一直以來經營零售品牌受的訓練都是顧好「老婆」，不用濃妝艷抹面對那些錙銖必較的歐美「嫖客」。但在中資這也沒法子，老闆唯一會重視你人權加上問號的句子，只有問你最快何時可以收拾東西滾蛋的時候！

就這樣，「不是人」被老闆「千呼萬喚屎出來，猶抱雞腿半遮面」，半推半就地展開職場生涯第一次的OEM代工初體驗。

同款商品洗來洗去 靠翻單降低製造成本

經過幾天熬夜加班研究後，「不是人」察覺到皮在爽上半年度在外貿的部分，比去年同季損失許多老客戶的訂單，發現後就馬上去問業務部門的頭兒---蘇北人張賽。他長著一臉橫相，「不是人」打從心底覺得他的殺氣更適合賣黑星手槍，甚至聽說每次出國參展進海關時，海關人員都會下意識摸著身上的手槍。除了長相像恐怖分子以外，再來就是這傢伙鄉音重又總是口齒不清，回答問題的方式令「不是人」想罵三字經。

「不是人」：「為什麼我們的訂單上半年少這麼多？」

軍火販張賽：「沒啊！我們靠著『妓女』與『警察』都有進帳啊！」

「不是人」：「啥？這麼猛，我們靠『妓女』與『警察』？」

軍火販張賽：「握（我）是說機遇、政策（一個字、一個字痛苦著說）。」

「不是人」：「但我們訂單是有變少啊！」

軍火販張賽：「小老弟，你不懂別亂說。單有接到，但被退單。因為客戶髮現（發現）咱們拿別家的款式死給他們。」

「不是人」：「死給他們？」

軍火販張賽：「洗~給他們啦！」（編按：「洗」是業務銷售的土話，意思是拿訂單的意思。）

看著張賽不耐煩走開的背影，「不是人」在座位上發呆。驚覺「皮在爽」代工競爭力的秘密，原來是靠同一款「翻單（追加訂單）」，降低單款的製造成本，難怪中國「淘寶網」一堆餘單（專指工廠剩下的未交出去給客戶的大貨訂單）商品破壞市場價格，國外客戶當然也會不爽而退單，因為誰想要自己的小孩原來是別人家「洗」過來的！但該如何改善中國代工文化的這個陋習？

改以特色為訴求 提高售價創造好利潤

恍然大悟之餘，「不是人」注意到外貿客戶資料裡有一個客戶特別有感覺，這家客戶訂的運動鞋，總體成交價不高，但出廠的利潤卻遠高於其他訂單。

原來這家客戶對於成本不是放在第一考量，用白話文來說，就是這家客戶重視的不是嫖一次多少錢，而是「恁北」注重特色。

觀察到這點特徵後，「不是人」明暸只要增加訂單的「溢價率（定價超出平均售價）」，讓商品提高售價而非一味的降低成本，增加特色就可以再打開市場。畢竟，要比便宜永遠比不完，永遠有更年輕的美妹出來賣，哈！不！是有更便宜、品質更好的代工廠出來參展。就醬子，「不是人」在第一個月就接到公司有史以來最高利潤的單子，為台灣黑熊更增添了色彩！

2010.08.24 自由電子報 / 甫士仁